作者：赛立信通信研究部 陆桂清

来源：《通信竞争》2018年第5期

联通的腾讯王卡自推出后便深受用户热爱，使得电信、移动也纷纷效仿，相继推出了电信王卡和移动王卡。在短短两年时间，B2I市场如今几乎达到饱和状态，产品高度同质化，免流应用逐步趋同，王卡难以脱颖而出。在此情况下，运营商如何才能“剩”者为王？

“王卡”魔力令人心醉

作为运营商的首款互联网卡，腾讯王卡让联通在移动市场中焕发出新活力。它凭借互联网企业的优势，提供了当下热门的社交、游戏应用定向免流特权，引起了用户的极大兴趣和追捧，一度掀起新增市场的层层波澜。

随后，联通联合滴滴、百度、阿里巴巴等互联网巨头推出了一系列互联网卡产品，至今已收录140余种（不含省外地方套卡）。这些互联网套餐卡涉及了金融、教育、物流等多种领域，但是都没有成功抢走腾讯王卡的风头。

联通做得好，竞争对手自然要跟进。

电信目前的互联网卡已达50余种（不含省外地方套卡），且具有明显的粉丝效应特点，如恒大不限量卡、大黑牛卡等都是针对庞大粉丝群体推出的相应套餐卡。但是，这类套卡又作为电信99元档不限量套餐的载体而推广，高月租导致其影响力不及联通的腾讯王卡。

直到今年4月份，电信才全面上线电信王卡以抗衡腾讯王卡，其资费档次与腾讯王卡一致，套内语音比腾讯王卡多100分钟，针对腾讯王卡套内资费的薄弱环节进行攻击。腾讯王卡也迅速反击，全面上线套内语音100分钟/国内流量1GB二选一福利。

正当联通电信过招之时，移动王卡也顺势加入混战，三家王卡均聚焦高流量需求用户，现阶段以校园市场为主场开展了大规模竞争。

设置资费各有所长

紧随腾讯王卡,电信王卡也含有三档资费选择,而移动王卡则仅推出两档资费，其优惠力度受使用年限波动幅度较大。

1、腾讯王卡放长线钓大鱼

自电信王卡推出之后，腾讯王卡迅速做出调整，新增套餐内1GB国内流量。

电信王卡与联通腾讯王卡的优惠活动长期有效，根据联通二选一福利（可选1GB或100分钟语音），假定套餐内100分钟语音与1GB流量互等，则在对比之下，39元档以上电信王卡明显不及对应档次的腾讯王卡。

而在移动王卡方面，以广东省为例，两个档次定在19元上下，其入网的优惠仅适用第三季度开学季期间新开卡，套内1GB流量限定只赠送12个月，且移动王卡提供的是限量定向流量而非定向不限量。移动王卡通过降低入网门槛吸引新增用户的方法，在短期内或许能拦截大量用户，但由于优惠期满后资费相对其他两家偏贵，用户离网率也会相对较高。

2、三家王卡潜在用户群体

联通腾讯王卡属于互联网卡，其用户多为手机应用偏好者，随着腾讯王卡的逐步完善，目前免流应用已达117种。

注：数据来源于易观千帆应用月度数据

在2018年7月TOP 20的APP中，腾讯系应用占了11个应用，其中作为即时通讯工具，微信当月活跃人数遥遥领先，稳居第一。QQ软件、QQ浏览器、应用宝、腾讯新闻等腾讯系应用也纷纷上榜，可见腾讯系应用覆盖面之广，用户群体之大。因此，腾讯王卡的捆绑会员权益等增值服务更有利于挖掘更多新用户。

电信王卡与移动王卡虽然都是自营套卡，但也采用腾讯王卡的运营模式。电信主要免流网易系、百度系、阿里文娱等近100款应用，在电信王卡的免流应用中，爱奇艺、优酷、手机百度、高德地图、快手等5款应用挤入当月应用活跃用户排名前20名。移动王卡主要侧重于发展自身的咪咕视频等应用，同时它也和百度合作推出多款应用免流，其免流应用中仅爱奇艺、微博、手机百度以及今日头条4款应用上榜前20。

腾讯王卡免流应用范围广泛，涉及衣、食、住、行、玩各个方面，电信王卡与移动王卡相对侧重于出行和娱乐方面的应用。相比之下，腾讯王卡的迅速发展就不言而喻了。

另外，联通并不满足于常规的宣传渠道，先后与知乎、娇兰佳人推出知乎王卡、娇兰佳人专属王卡，欲借助“腾讯王卡”模式，广散网地收罗潜在用户。

小结与建议

电信王卡与移动王卡的兴起正值联通腾讯王卡的成熟，用户难免会先入为主。但随着互联网卡产品的同质化，不仅是价格间的挤压，还有互联网卡产品的内容趋同，“王卡”或逐渐成为三家运营商磨练的利剑，辟出一条路来。运营商欲争为“王”，不仅要花心思在创新上吸引用户，还要在内容上维系用户，应将竞争导向转为用户体验，少一些套路，多一些真诚，才能撩得用户芳心。