作者：刘美怡

赛立信通信研究部 研究员

擅长通信市场行业舆情监测与分析、产品分析、市场洞察、市场策略研究等。

虚拟电信运营商是指没有自己的移动通信网络，通过租用其他运营商的网络提供通信服务的公司。

我国虚拟运营商的发展概要

在2013年，工信部为了鼓励、支持和引导民间资本进一步进入电信业，发布了《移动通信转售试点方案》。到了2013年底，工信部发放了我国首批虚拟运营商牌照，包括天音通信、浙江连连科技、乐语等在内的11家企业获得牌照。

刚开始，虚拟运营商们纷纷从三大运营商中挖人，想通过人才加持发展。但好景不长，由于大部分运营商走的都是渠道代理的传统模式，即从实体运营商中批发语音、流量等资源，然后再卖给消费者，从而获得利润。可在虚拟运营商开始大量放号时，国家就大力开展“提速降费”工程，因此三大实体运营商的资费就不断降低，而虚拟运营商就不再有价格优势，反而资费会比实体运营商的实际资费要贵。

后来工信部对政策进行调整，明确要求实体运营商给虚拟运营商的批发价格应低于同类业务平均单价，且须联动调整。在4G时代，虚拟运营商凭借价格优势，经过2014-2017年三年的发展，累计发展了5000万名用户，到了2018年，当时国内移动转售产业可使用的码号资源已经达到3亿。

但是，由于虚拟运营商不能严谨发放号码资源、不能规范把控渠道，又碰上国家对于实名制的要求越来越严格，虚拟运营商的发展走到了低谷：2022年6月，我国的移动转售在网用户规模达8007万户，仅占全国移动用户约4.6%。但是在8007万户的用户中，仅有3675万出账用户，只占整体的46%。

那虚拟运营商能继续通过价格优势来逆转难关吗？答案是很难。首先，虚拟运营商与实体运营商在价格之类的差距不大，而且在品牌、渠道、服务等各个方面，虚拟运营商都比不上实体运营商；其次，由于5G网络的盛行，虚拟运营商在5G时代的生存空间也更加狭窄。

虚拟运营商该如何寻得一线生机？

在2022年11月末，三大实体运营商的蜂窝物联网用户已到达18.18亿户，已超过移动电话用户数（16.84亿户），仅仅3个月就净增了1.2亿户。随着“物超人”规模进一步发展，移动物联网将成为一块“大蛋糕”。

而在今年1月，工信部发布了《关于和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售试点工作，打开了虚拟运营商进入物联网市场的“大门”。这对正处于“谷底”的虚拟运营商来说，是一线生机。

虚拟运营商可通过以下方式在物联网市场中发挥自身优势：

1.价格竞争和灵活的付费模式。大部分的虚拟运营商具备较低的运营成本和更为灵活的商业模式，因此虚拟运营商们可以通过较低的价格来吸引用户。同时，他们还能通过提供按需付费、按数据使用量计费等灵活的付费模式满足不同用户的多样化需求。

2.提供更创新、灵活的套餐和个人定制化的服务。虚拟运营商有很多的时间来了解客户的需求与创新，可为客户提供更优质、灵活的套餐。同时虚拟运营商们的决策层级更少，也就能更加灵活地调整服务和功能来满足客户的需求。

3.有合作伙伴生态系统。虚拟运营商与物联网设备制造商、解决方案提供商和平台运营商等有着密切的联系，因此虚拟运营商可以与他们建立合作伙伴关系，共同构建物联网生态系统。虚拟运营商能够凭借合作伙伴的资源和专业知识，更快地推出新的服务和功能。

虽然虚拟运营商可在物联网市场获得一线生机，但也会面临一定的风险。

1.虚拟运营商没有物理网络基础设施，需要依赖实体运营商的物理网络基础设备。当实体运营商的网络出现故障或不稳定时，虚拟运营商也无法给客户提供稳定和可靠的连接，从而影响用户的体验。

2.在技术团队和设备维护能力方面，虚拟运营商不及实体运营商。虚拟运营商一般没有自己的技术团队，可能需要依赖合作伙伴来提供相应的支持，这会对服务质量与信息安全造成一定的影响。

3.对于物联网市场这个大蛋糕，不止虚拟运营商，实体运营商也会进入分一杯羹，因此市场竞争会十分激烈。而实体运营商有更强的品牌影响力、更深厚的资金实力与大量的用户基础，还能给客户提供从网络连接到设备管理和数据分析全面的服务，而这些都将会对虚拟运营商渗透物联网市场造成较大的影响。

物联网市场对于虚拟运营商来说将会是一个挑战，但更是一个机会。在物联网领域发展时，虚拟运营商需要综合考虑技术创新、合作伙伴关系、高质量服务等因素，还能选择在特定的垂直市场或行业中专注发展。通过针对特定行业或应用领域制定专属的解决方案和服务，虚拟运营商能够更好地满足用户需求并建立差异化竞争优势。

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