作者：赛立信通信研究部 谢剑超

来源：《通信竞争》2018年第1期

未来，用户在选择通信套餐时将面临选择腾讯套餐、阿里套餐、百度套餐的苦恼，同样在选择宽带时将纠结于腾讯宽带、阿里宽带、百度宽带之间——是的，他们可能不会再考虑背后的电信运营商了。

在腾讯电信运营商、阿里电信运营商、百度电信运营商即将诞生之际，本文将分析传统电信运营商与互联网企业合作概况，探讨合作的本质与带来的转变，以及未来的发展趋势。

一、运营商互联合作卡概况：大生态占据主导地位

1、主要合作伙伴

目前，已知的互联网合作卡产品超过了50种，覆盖众多主流互联网应用，合作伙伴主要集中金融、物流、办公、生活/出行、视频、资讯/媒体、支付/征信、游戏/娱乐、旅游、终端/电商等行业。其中，BAT三家企业拥有的合作伙伴最多。

2、合作产品归类

合作产品主要分为两大类，一类是与普通常规套餐类似的标准套餐（应用非免流量类）；另一类是类似腾讯王卡的定制套餐（应用免流量类）。

标准套餐（应用非免流量类），主要是指合作方的应用内非免流量。此类合作产品大多数为低耗流量或使用频次较低的应用，即使应用内免流量也不会成为卖点，该类应用一般包含高额流量而非应用内免流量。这类产品主要通过服务权益来吸引用户办理，用户使用这些产品能获得合作方的特殊服务权益。

定制套餐（应用免流量类），主要是指合作方的应用内免流量。此类合作产品大多数为高耗流量或重度使用的应用，通过免流量费的方式吸引用户办理。互联网合作企业通过网络流量的免费来换取线上流量。

在联通与众多互联网企业一起推出的合作卡中，腾讯王卡占比80%以上，而它则为大生态

定制套餐。所谓大生态定制套餐，主要是指该类合作套餐在自有生态里的大部分应用免流量。目前，大生态合作在运营商与互联网企业合作类型中占据主导地位。

二、运营商互联网合作卡本质：网络流量与信息流量的相互转化

从运营商与互联网企业合作的本质上来说，就是网络流量与信息流量的相互转化。站在互联网企业的角度看，信息流量比网络流量更有价值，所以互联网企业愿意支付网络流量来换取信息流量。而在运营商的角度看，信息流量有助于带动其网络流量的发展，因此也愿意争取更多信息流量来发展网络流量。运营商与互联网企业各取所需，实现了优势互补。

另一方面，运营商与互联网企业的合作打破了网络中立性。互联网企业从运营商手中获得网络能力，而运营商从互联网企业获得某种特殊权益并构建差异化，双方希望以此能够打压自己的竞争对手。运营商与互联网企业合作建立各种不同规模的围墙，通过围墙来阻止竞争对手进入自身领域，通过扩大围墙范围获取更高市场份额。

运营商通过互联网企业合作更容易获取新用户，同时通过向互联网企业出售网络能力而获取更多的收益。互联网企业则可以获得更多用户与信息流销售机遇，从而在加大用户忠诚度时获得更多收入，并巩固自有生态，增强生态竞争力。

三、运营商的角色转变：从“2C”到“2B”

当用户需要在腾讯生态、阿里生态、百度生态中决策时，运营商就将在消费者的视野中消失，因为未来所面向的客户更多将是服务提供商而不是最终消费者，运营商将会由目前的以“2C”为主转向以“2B”为主的角色。例如腾讯、阿里、百度这些服务提供商会将自身服务融合在运营商的通信网络中，将服务与网络统一打包销售给最终消费者。最终消费者将从服务提供商那里获取个性服务，而不必在意背后的网络运营商。

可对于运营商而言，如BAT一般的互联网企业巨头作为服务提供商过于强大。随着运营商与这些巨头合作将加速两者的角色转变，运营商将更快转变为“2B”角色，互联网巨头俨然成为真正的电信运营商。

四、通信市场竞争形式转变：网络层面向服务层面转变

近期联通与腾讯合作的腾讯王卡已突破5000万用户，阿里巴巴可能比中国移动更着急。由于与最终消费者将疏离，运营商将不会通过直接竞争争夺消费者，而是通过服务提供商之间的竞争来获取最终消费者，所以未来通信市场的竞争更多表现在服务层面，而不是网络层面。服务提供商将会思考如何更好地整合服务与网络来争取客户，腾讯王卡的成功发展将刺激阿里推出更多的优惠服务来吸引消费者。

随着腾讯王卡的成功，百度、阿里也相继推出类似套餐。百度分别与联通、电信合作推出百度圣卡，阿里分别与联通、电信合作推出阿里宝卡、阿里鱼卡。这些都是大生态定制套餐，套内大生态应用免流量。

BAT大生态合作产品区别于一般的互联网合作卡，具有极强的排他性。用户使用该类套卡，就基本减少其他生态应用的使用，此举必然引起市场的强烈竞争。可见，未来通信市场网络层面的竞争将会减弱，而服务层面的竞争则更加激烈。

五、未来的互联网合作发展趋势

随着网络流量的加速贬值，运营商未来的重点都将落在如何通过低值网络流量来换取更高值的信息流量上。运营商虽然可以选择自建信息流，但以中国移动在互联网领域的长期探索表明，这个过程十分困难与缓慢。所以，通过与互联网企业的合作，运营商可以更迅速地将低值网络流量转换成更高值的信息流量。低值网络流量向高值信息流量转变不可逆，运营商与互联网企业在未来的合作将会更紧密。