作者：赛立信通信研究部 钟翠霞

来源：《通信竞争》2018年第1期

相信大家对腾讯王卡都不陌生，它是史上第一款运营商与互联网企业合作的免流卡，自从2016年10月横空出世后，凭借其资费低廉、特定特权、指定APP免流等特点引起了一阵浪潮，得到了腾讯资深用户及其他用户的追捧，也让联通的新增用户量迅速回暖。

尝到甜头后的联通开启了“复制黏贴”模式，与各类企业开展合作相继推出了13款免流卡，分别为蚂蚁宝卡、阿里钉钉卡、微博V卡、今日头条懂我卡、哔哩哔哩卡、优酷酷卡、工商e卡、百度圣卡、芒果TV卡、网易白金卡、知乎知卡、360神盾卡、喜马拉雅FM逸听卡，相关资费情况如下：

免流卡吸引高质量新增用户

这些免流卡的问世给联通带来的最大好处就是拉动了用户新增，腾讯王卡就是最好的证明。它主打低资费、腾讯应用免流策略，借助腾讯渠道推广，发行半年用户新增量达到2000万用户，并在后7个月里不断优化产品，增加了免流应用和亲情号码，并升级套内外流量，再通过全渠道O2O演变和线上线下的协同推广，使得用户量迅速增加3000万，总新增量达到了5000万。以后，其它免流卡可以借助腾讯王卡比较成熟的推广技术，从而给联通带来更大的用户量。

另外，与互联网企业合作发行这种免流卡，联通可以获得互联网企业拥护者的追捧。这种用户发展的成本比较低，可以取代以往用高成本换低质量用户的做法，迎来以低成本获取高质量稳定在网新增用户的新时代。

运营商之间的竞争底气来自于用户量的多少。中国移动常年位于我国运营商之首，是因为其拥有了庞大的用户量，而联通近期用户量的增长在无形中提升了自己的竞争优势。据自媒体人“通信老柳”的估算，仅腾讯王卡5000万存量用户在2018年就能给联通带来190亿以上的毛利，只此一项业务就可以让联通业绩翻番，如果算上2018年新发展的腾讯王卡用户，毛利预计会超过260亿，再加上其他免流卡带来的收益，中国联通必将对中国移动和中国电信造成一定的威胁。

用户暴增也未必都好

仔细观察免流卡的套餐资费，不难发现免流卡的月租费普遍处于60元以下，且大部分是一种日租型的卡品，1元/500M～1G/天，不用还不花钱，卡品在不断优化的过程中，每一张免流卡的免流应用都在不断扩大。在这种趋势下，用户的流量使用量将不断增大，但资费却不断减少。

据了解联通4G用户DOU值由2016年上半年的1264MB飙升到2017年上半年的3330MB，同比增长高达163.45%。但是4G用户ARPU值就不容乐观了，2017年上半年4G用户ARPU值为66.5元，对比去年同期的81.3元，直降14.8元，而且这种下降还在持续，可见联通已长期处在“增量不增收”的窘境。

原本以为可以依靠老用户保住收入底线，结果工信部于2017年10月发布正式声明，禁止三大运营商限制老用户转入新套餐，要求逐步开放老用户自由选择套餐的权限。这导致很多老用户放弃了贵到哭的老套餐，并转投到高性价比的互联网套餐中。在存量用户减少的同时，新用户套餐还需要补贴，联通的收入自然就跟着减少了。

此外，在免流卡不断优化发展的过程中，入网人数持续增长导致人均流量需求高速增长，用户对上网体验的要求也越来越高。这势必对联通的网络承载能力提出了更高的标准，但以联通目前的情况看来还比较棘手：根据工信部公布的《关于电信服务质量的通告（2017年第4号）》中显示，联通三季度针对网络质量的申述达到544人次，环比提升24.77%。

为了避免用户因网络质量而离弃，联通加大了网络承载建设运营成本。2017年上半年4G基站净增3万个达到77万个，据联通“混改”公告中提到，联通未来在4G建设投入上将不断加大，接下来对4G建设投入资金为398.16亿元，是5G建设费用的2倍多。当友商全身心投入到5G建设时，联通还在加大4G建设，若是如此下去，待5G全面商用时联通只怕还是落后方。

免流卡的发展仍是大势所趋

纵观当前局势，工信部一直在强调提速降费，未来的流量资费必将越来越便宜，而且人们已经把视频、游戏等消遣活动当成了日常生活的必需品。综合这些信息，为了获取到更多的用户，最好的方法就是对视频、游戏等应用实行免流，开放用户特权，这不就是免流卡的套餐内容吗？

可见，发行价格低廉的免流卡是大势所趋。

联通正是抓住了这个先机，率先与互联网企业合作发行免流卡，并且从友商手中挖掘了大量的用户，在提高用户质量的同时，也响应了提速降费的政策，可谓是“一举三得”。老用户转入新套餐也是变相不让用户流失，完成了4G用户的转化升级。

“双管齐下”博未来

在未来的发展规划上，联通应该将重点放在获取新用户和保住老用户两方面。

在获取新用户方面，一是免流卡增加更多的免流应用，向全生态免流迈进，增加更多创意内容，以此吸引更多的应用使用者入网；二是加快O2O渠道发展，线上小程序引流，线下实体支撑，以奖励的方式带用户入网，形成一个成熟的推广体系，进而应用到全部的免流卡推广上。

在保住老用户方面，要把重点放在用户体验上：一是做好的4G网络建设和维护，提升4G网络利用率；二是注重老用户的权益，根据老用户的消费适当给予升级套餐权益，如增加流量、赠送视频会员等，让用户在产生归属感的同时也刺激用户增加消费。

当手中掌握了大量稳定的筹码后，长期发展后的免流卡有能力带领联通打一场漂亮的翻身战。