赛立信通信研究部 / 作者：张敏妍 / 来源：《通信竞争》2022年第2期

自运营商宣布5G商用两年有余，5G的经营模式仍是备受业界关注的一个问题，一方面，运营商在思考如何将技术进一步体现在实际运用之中，以获得业务收入的提升；另一方面，各行各业在期盼5G为企业的发展开辟新路径，助力行业数字化转型或突破技术瓶颈。

4G主要经营模式回顾

运营商的经营模式自4G时代起，有了较为明显的变革。4G时代初期延续3G后期，以定额流量、定价套餐的形式进行通信产品的营销。4G中后期，顺应4G网络的普及和互联网行业的蓬勃发展，运营商开始转型，通过异业合作模式来拉动业务的发展，同时，产品模式也在不断创新组合。

异业合作下的产品创新

以联通为首推出王牌产品——腾讯王卡且表现出用户规模增长提速后，各运营商纷纷开展与互联网企业联合发行手机号卡，主打“大额定向流量+专属权益”，通过丰富套餐内容，拉高产品性价比，挖掘互联网用户市场。在产品不断推陈出新的过程中，运营商或推出细分群体的专属号卡，如面向司机用户的滴滴王卡；或不断丰富号卡内的免流应用，如腾讯王卡在后期已拓展至一百余种；或与明星合作打造联名号卡以谋求明星效应，如李晨代言的大黑牛卡，持续以多样形式抢夺新增份额。在后期发展中，更是出现了拥有“极限”低价的大流量产品，如电信的19元星卡，套内包含200G专属流量。

融合形式打造业务捆绑

融合业务的重要性在业务发展中逐渐显露，其不仅在用户拉新过程中表现优异，更是实现用户价值提升的一大利器。粗浅来说，融合模式主要分为产品融合和终端融合，前者表现为“移动+宽带/权益/应用”的组合营销模式，即大众意义上的融合套餐；后者表现为“套餐+终端”的捆绑营销，典型模式为金融合约，即通过金融企业的担保，用户可获得相应额度的产品优惠，运营商增加获得优质高值客户的可能性，金融企业则可获得对应的酬金，实现三方共赢的局面。运营商结合自身优势项目，将融合业务中的产品组合不断创新，从而打造品牌差异化价值。

5G经营模式的突破

虽然4G前期因人口和流量带来的红利让运营商尝到了甜头，但后续发展中的增量不增收难题一直困扰着运营商。5G技术的逐渐成熟，为市场发展带来了改变的机会，因此，在5G模式下，运营商已着手改变一味以流量为主的营销模式。

从产品组合来说，运营商延续4G时代的一体化融合产品体系，同时将营销重心逐步转向多终端以及应用平台，除了手机这一常规类型的终端，摄像头/音响/VR眼镜等泛终端也开始切入个人或政企市场。以农村市场为例，电信主推天翼看家/大喇叭产品、利用自身云网优势打造出数字乡村服务平台“村村享”，将协助村民看家、村委治理作为主旨加快农村数字化建设。

从计费模式来说，在5G时代下，用户的使用不仅限于个人单纯的流量，同时包含企业的网络切片等，单一的计费模式已不符现今日益细分的行业场景和客户需求，为此，运营商在计费模式上也做出了突破。如移动打造了“BAF多量纲”5G专网商业模式，在提供5G优质基础网络的前提下，不同行业的客户可再按需选择对应带宽、连接数等，并以此形成差异化付费方案。移动通过提供多维度的收费模式，实现专业而又贴心的服务。

未来的5G发展方向

To C端：坚持以服务体验为突破口

由艾媒咨询所发布的《2022年H1中国移动通信消费市场研究报告》中关于中国消费者不使用5G原因的调查表示，对于62.0%的用户来说，4G套餐已能满足基本需求，其次，有44.5%的用户表示5G资费较贵。虽然现阶段随着运营商的营销推广、5G终端的逐渐普及以及5G网络的覆盖面扩大等因素推动，5G用户规模已在逐步增长，但对于个人用户来说，5G所带来的网速感知并不十分明显，从传统的通信套餐来说，价值提升空间也相对薄弱。个人市场依然需要加速“杀手级”应用的发展，让用户更直观的体验到5G的高速率、低时延特性。与此同时，运营商需要保持高质量的服务，无论是简单的网速要有保障，还是厅店的应用体验讲解要全面，甚至是细分群体的产品内容再创新，都是吸引用户选择5G的基石。

To B端：打造行业解决方案的标准化与个性化

从近日公开的一季度财报来看，三大运营商的产业数字化业务收入均实现了不同程度的同比增长，其业绩的增长主要来自政企市场。运营商在政企市场中，以自身的网络优势为基础，从简单的卖产品转变为卖方案，专注于为各行各业提供实际落地的应用及维护的一体系服务。即便解决方案的个性化更能满足客户的差异化需求，但为了将解决方案推广到各行各业，解决方案的标准化也不能被忽视。在营销初期，运营商先打造一个符合该行业需求的方案标准框架，再从框架中填补客户要求的细分内容，这样或许能更好的将解决方案从“点”到“面”全面铺开。

现今运营商的身份将不再是单一产品的营销商，更是纵观各行业的观察者，如何在行业的发展中寻求新的收入突破点成了突破瓶颈的重要利器。