赛立信通信研究部 曹先震 来源：《通信竞争》2020年第1期

5G商用已经逐步在全国范围推广，三大运营商也相继推出了各自的5G套餐，相比于4G套餐，除了价格相对较高之外，内容更加丰富，最大的亮点就是在新的5G套餐里三大运营商均增加了会员权益选项，这是区别于其他套餐最大的变化所在。

一、运营商开展会员权益运营的目的

所谓会员权益，即是在原有通信内容的基础上，叠加优酷、腾讯、爱奇艺等互联网应用会员权益，此外，还包括云盘、VR、5G游戏等自带的应用权益，根据套餐的档次用户可以享有所对应的权益内容和服务。因此，新推出的5G套餐不仅打破了传统通信业务内容的边界，也彰显了运营商与互联网更加密切接轨的决心。

那么，运营商在5G套餐里增加如此丰富的会员权益选项，到底有何目的？

首先，从短期来看，在行业竞争如此激烈的大环境下，会员权益将对用户产生一定的吸引力，对于拉动用户新增有较大帮助。对用户而言，5G会员权益所包含的诸如优酷、腾讯、爱奇艺等视频会员都非常有吸引力的，因为很多用户都有购买互联网应用会员的需求，在升级5G的同时又能享有互联网应用会员优惠，对用户而言是非常划算的。

其次，从中期用户维系来看，用户在升级5G的同时若是开通了相对应的互联网应用权益，那用户便不能随心所欲地享受转网服务，这对运营商降低离网率，提升用户粘性也非常有帮助。

最后，从长期经营来看，运营商推出会员权益最主要的目的还是在于提升用户价值，从而达到增量增收的目的。将互联网应用权益加入5G套餐，这是运营商与互联网企业协同合作的盈利模式，运营商可以从互联网企业获得部分分成收入。此外，自带的VR、游戏等，在加入更多收费内容之后也能带来一定收入，如果推广效果好的话，对运营商整体收入的拉动还是会有不错的效果。

二、三大运营商会员权益内容

（1）中国移动

中国移动推出的会员权益包括网络权益、品牌权益、业务权益、服务权益和会员权益五大权益，相比中国电信和中国联通，移动会员权益内容最为丰富，涵盖了用户基础网络差异化服务、互联网应用和内容服务各个层面，对用户有足够的吸引力。

（2） 中国电信

中国电信推出的权益内容主要包括会员权益、网络权益、生态权益和应用权益四大类，其中应用权益对用户有较强的吸引力，所包含的权益内容或许将成为电信差异化推广的主要卖点。

（3） 中国联通

联通会员权益主要包括视频会员权益、随心选、优惠购和任性领四大类，相比中国移动和中国电信，中国联通优惠购的折扣优惠力度是最大的， 对有优酷、饿了吗、百度网盘等互联网应用需求的用户而言优惠较多。

三、运营商会员权益运营推广的建议

首先不断完善会员权益内容是重中之重。互联网应用权益合作未来肯定会越来越丰富，但是对运营商而言是趋同的，并不能构成自身的差异化优势，因此，不断开发自身的差异化内容才是关键，例如差异化的VR内容、游戏、互联网直播（演唱会、体育赛事）等，这些才是吸引用户，构筑差异化优势的关键所在。

其次广而告之的宣传是关键。会员权益是5G时代所特有的套餐内容，对许多老用户而言可能并不清楚，因此，运营商在宣传5G套餐的时候要突出会员权益的内容和服务，这样，才能让更多用户了解权益内容，从而吸引用户，达到拉动用户增长的目的，否则，将会员权益仅仅当做是基础通信内容的升级，是难以让用户心动的。

最后不断优化盈利模式，提升收入来源。会员权益运营最终的目的是提升用户价值的同时为运营商带来更多的收入，目前来看，与互联网企业的合作分成占主要部分，但要想有更高的发展，内容付费模式或许才是最好的选择，因此，投入更多的资源去挖掘用户内容需求才是增量增收的关键，可以通过自我开发，也可以寻求上下游内容商的合作，达到降本增效的目的。

未来，随着5G业务的不断拓展，运营商会员权益的运营也会不断深入，如何组合现有的权益内容，开发更有价值的权益内容，对运营商5G业务拓展和收入增长都具有非常重大的意义。