赛立信通信研究部 邱欢欢 来源：《通信竞争》2020年第1期

2019年已拉下帷幕。我们曾说这一年是变局之年，运营商不但要面对大环境的下行危机，还要应对诸如5G商用提速、降本增效要求、携号转网落地等新变化带来的挑战。从最终的发展结果来看，2019年确实是比较艰难的一年。在广东，这一年通信行业收入累计增幅降至近几年新低，三家运营商移动用户规模总量负增长，新增用户规模更是惨淡下跌。

数据来源：广东省通信管理局

尽管如此，三家运营商依然创造出属于各自的亮点：广东移动领先地位稳固，虽然用户新增量不尽人意，但仍能保持较好增收；广东联通走出低迷状态，在收入保持较好增幅的同时，用户规模恢复稳健增长，重新夺回原有的市场地位；广东电信收入出现负增长，但其高质量用户发展成效依然使其他运营商望其项背。

进入2020年，运营商开始了新的竞争周期。这一年市场环境变化给运营商带来的挑战和发展压力依然不会小，但总的发展基调却是可以预见的：围绕5G开展经营和竞争将成为这一年的主旋律。借由5G开辟的新赛道将带来新的机会和增长点，同时也将激发运营商探索新的增长模式。与此同时，受开局大环境的影响和冲击，这一年运营商对“转型”的需求将比往年要来得更加迫切。因此，2020年同时也是运营商转型竞速的一年。在这样的前提下，我们认为2020年通信行业竞争将出现以下几个关键变化。

一、5G引领：从“拼内容”到“拼服务”

2020年毫无疑问将是5G起飞的一年。

随着5G建设铺设的不断推进，广东5G的商用范围将从广深先行扩大到珠三角共进乃至全省齐发。根据《广东省加快5G产业发展行动计划（2019—2022年）》要求，到2020年底，全省5G基站累计要达6万座，5G个人用户数要达到400万。但是从三家运营商的布局来看，2020年的5G发展速度将远不如此。光是广东电信一家提的用户目标就高达500万。三家运营商对5G发展的急切态度将共同构成5G快速发展的动力。

在运营思路上，三大运营商都不约而同地采用“5G引领，4G协同”。在获取客户的过程中，5G和4G各自承担着不同的使命：5G作为品牌象征与高质量担当，将在高端个人与新兴泛终端里率先得到渗透，而4G逐渐从高端层面退居下来，承担起规模兜底的任务。

除了产品布局的变化，运营商之间关于5G的竞争方式也将发生质的转变。与2019年刚起步时的抱团竞合不同，2020年必然将改走差异化的竞争路线，而差异化的核心将聚焦在内容和服务上。其中针对内容这一块，视频、VR、会员等是布局重点，运营商除了积极与头部平台合作引入第三方内容之外，针对广东本地特色内容的引入也在努力探索，这主要拼的是生态联盟的构建能力。而在服务这块，大局及创新意识显得格外重要：对外的客户服务能力提升需要从内部意识与制度改革做起，而内部制度改革则需要有强大的大局观及决心支撑。广东联通在年初推出的“异地共享”跨域服务便是这样一种体现。在5G竞争关键期和携号转网开放阶段，类似这样的服务创新更是要多多益善。

二、政企先行：收入增长的关键动力

政企业务对运营商收入增长的拉动作用早在前几年就彰显出来，在最近两年更是举足轻重，其发展好坏直接影响总体收入情况。回顾2019年，广东移动和广东联通都是在政企业务收入的强力拉动下获得收入增长，而广东电信的收入下滑很大程度上也是因为受到ICT收入下降的负面影响。在2020年的收入规划上，三家运营商对政企业务继续寄予厚望：广东移动预期增收中57%来自政企市场服务收入，广东联通58%来自政企创新业务，而广东电信65%来自DICT业务。

与往年一样，要经营好政企市场，基础产品能力必须要打好，网络、云、应用等依然是最核心的抓手，缺了它们就等于缺了获取市场获取客户的根本。而与往年不同的是，在5G加持下，物联网、AI应用、远程服务（如办公、教育）等将迎来属于它们的风口，这点在年初的疫情攻坚期间已有所初显。能否抓住这个机遇获得规模腾飞，对运营商来说是个新的考验。

三、融合与合约：高质量发展的理想方向

2019年四季度以来，随着市场存量程度不断加深、政策方向有所调整，高质量发展成为运营商在客户经营上的新方向。进入2020年，这一方向将得到维持。由网络能力提升提供的升级保障、由5G终端发展带来的换机潮、由应用权益驱动的流量爆发等，将共同营造出运营商高价值经营的空间。因此，“价值经营”将替代“存量经营”成为这一年客户经营的主要基调。

高质量发展有两个要点，一是客户价值上的“高”，另一个是客户稳定性上的“高”。为做到这两个“高”，三家运营商都将融合与合约发展作为优选方式在推进。其中广东电信将继续发挥其在固网融合上的传统优势，双千兆+家庭分享、副卡+亲情卡分享将是其融合发展的主要思路，此外在合约上极大地发挥其金融合约模式的成熟优势，在高质量发展道路上继续领先驰骋。而广东移动和广东联通主要重在补齐固网短板，同时在权益内容上加强引进，借助权益内容搭建的阶梯引导客户升级增值。

四、渠道重塑：触点有多远，边界就有多大

2020年运营商关于渠道的布局竞争焦点依然在于“触点”，尤其是线上触点。前有国资委关于压降渠道费用的要求，后有疫情影响下实体网点发展受挫的现实，2020年注定是需要变革的一年，或将迎来线上触点全面开花的新阶段。

在线上触点的布局上，来自外部合作的力量是关键的突破点，运营商自身内部流程的通畅程度则是影响效率的直接因素。2020年广东三家运营商均在丰富合作和强化支撑上下力气优化。其中广东联通再一次走在前面，通过推行“K计划”来打破地域隔阂开展全国性营销，核心做法是充分利用网络头部流量为自己引流，为触点多元化创造更多可能性。在线下渠道受到冲击的情况下，这种做法或能为其打开另一种发展新局面。

2020年是特殊的一年，其特殊性不仅在于通信行业本身即将面临的各种变化挑战，同时也在于大环境影响下各行业所将要面对的普遍困难。尽管如此，如同以往面临困局时“危机里找机会”一样，只要坚定信念、及时调变、把握时机，我们仍有理由相信，2020年大可变“困局”为“破局”。