作者：赛立信通信研究部 曹先震

来源：《通信竞争》2018年第6期

运营商传统业务发展逐渐放缓，但随着互联网、物联网、云、大数据等新兴市场的不断拓展，增收潜力被激发，从而拉动运营商政企市场收入快速增长，成为运营商主要增收来源。

政企市场增收向好

我们来看下2018年1-9月份广东电信和联通政企市场发展概况：

政企市场收入同比增幅：2018年1-9月广东电信政企市场收入累计同比增长6.1%，高于大市场1.6个PP；广东联通政企市场收入累计同比大幅增长14.9%，高于大市场6.8个PP，呈高速增长态势；

来源：赛立信通信研究部

政企市场收入占比提升明显：2018年1-9月广东电信政企收入占比去年同期提升0.7个PP；广东联通政企收入占比同比同期提升2.2个PP；

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通过数据不难看出，政企市场已成为广东电信和广东联通的主要增收来源，对整体收入贡献越来越大，而政企市场收入的增长主要源自ICT、IDC、云、物联网等新型业务。

政企新型业务成为增收新引擎

从广东联通今年1-9月政企各项业务收入同比去年增长的情况上看，云、IDC、物联网等新型政企业务均呈现出高速增长的态势，成为拉动联通政企业务增收的主要来源。

政企新型业务增收潜力已经慢慢被开发，随着国家“万物互联”战略的落地，车联网、智能家居、智慧城市等都将迎来发展的黄金时期，云、大数据等新型业务将呈现爆发式地增长，因此，新型业务拉动政企业务增收的力度也将逐步增强。

来源：赛立信通信研究部

运营商如何应对发展新趋势

面对政企新型业务的高速增长态势，运营商需做好充分的准备工作，可从资源配置、业务形态优化、人员安排、渠道拓展、产业链延伸等方面来进行升级和改造。

首先，在应对新型业务的快速增长上，运营商必须要有足够的资源匹配，包括资金成本、人力资源、基础网络等。传统业务发展已经逐步放缓，运营商需应将自身的资源配置重点转移到新型业务上，以便快速响应市场变化。这样在竞争中才能取得先发优势，成为引领市场发展的领导者。

其次，业务融合是关键。事实上，不管是云、物联网还是大数据，都是要依靠网络来对数据进行传输的，所以宽带、专线等传统业务是必不可少的，这就意味着传统业务与新业务的融合将成为大势所趋。未来在发展新型业务的方向上，运营商该面对如何将基础业务与新型业务有效的融合在一起的考验，这将是决定运营商是否能获得客户认可的关键所在。

再次，政企市场拓展的主要渠道为直销渠道，前端负责营销推广的客户经理是提高产能的关键所在，面对物联网、大数据、云等新型政企业务，运营商必须建立一支非常专业化的销售团队，能够准确掌握最前沿的一些技术知识，在为客户解答疑难之时，提升自身的专业化形象，这样才能为客户所信赖。此外，除了塑造一支专业化的销售团队外，运营商还应该通过合理的酬金政策，来提升前端销售人员的积极性。一方面能有效提升销售团队的积极性，另一方面又能达到政企业务增量增收的目的。

除此之外，运营商还需要通过开展社会化合作引入代理，依托社会资源来拓展政企客户，以弥补自身的资源短板和不足。这是因为运营商的资源和能力始终是有限的，在一些资源薄弱或是没有资源覆盖的地方，就应当依托当地有实力有资源的社会关键人或者代理商来进行拓展，通过合作共建、分成等模式来实现合作共赢。

最后，新型业务的发展还需要运营商进一步解放思维，扩大自身行业边界，延伸产业链上下游。政企新型业务的商业边界比较模糊，能渗透到各行各业，因此，运营商必须逐步放弃自身的通信行业属性，不断扩大行业边界，去迎合市场发展的需求，如果仅仅只是作为通信运营商而去参与的话，是非常狭隘的，其发展也将受到束缚，难以突破。

政企市场发展逐步向好，其中新型业务的发展起着至关重要的拉动作用，运营商需要重新定位，将新型业务放在战略意义的地位去思考，这样才能在未来获得持续发展的动力。