作者：赛立信通信研究部 黄丽娟

来源：《通信竞争》2018年第6期

前言：近期工信部发布《工业和信息化部关于进一步规范电信资费营销行为的通知》，要求电信运营商简化套餐结构，并鼓励基础电信企业为用户推出根据使用量给予优惠折扣的阶梯定价式资费方案，2018年应在部分地区试点推出至少1种，满足部分用户的消费需求。

时至今日，工信部为何突然倡导电信运营商推出阶梯式定价资费？是不是运营商从来没有执行过阶梯式定价套餐？所以才需要有关部门的倡导？接下来就让我们探讨一下阶梯式定价，与其在经营中的作用，以及其对于社会大众的影响意义。

何为阶梯式定价？

《西方经济学大辞典》当中提到阶梯式定价是指价格在对消费者有明显心理作用的临界点上，此时价格变动对销售量会产生很大的影响。简单来说，你使用的量越多，价格可能越贵或者越便宜，当然，这里的贵是相对稀缺资源而言，我国的居民生活用水、用气正是采用阶梯价格进行收费。通信市场采用阶梯定价式资费方案的话，应该更多集中在语音、流量及上网时长方面，这是运营商目前能提供的服务，也是在可调节的范围之内。

为何要求推动阶梯式定价？

从2015年起，为响应国家提出的提速降费政策，运营商推出“流量不清零”“取消语音漫游”和近期的“取消流量漫游费”政策让民众感受到满满的诚意。就拿近期的“取消流量漫游费”来说，这一举措着实让民众体验到随心所欲使用流量的快感，解决了跨区使用的苦恼。

近年来，提速降费的力度越来越大，尽管如此，还是跟民众期待的流量资费有差距。目前，通信用户吐槽最多的是老用户所享受的优惠跟新用户不对等，这点让老用户愤懑不已，又无可奈何。这也是整个通信市场的常态，毕竟在激烈的市场竞争之下，套餐要有足够的诚意才能得到新用户的青睐。

就拿近期的不限量套餐更名事件来说，不限量套餐推出后，运营商名义上用“不限量”的宣传标语，且未在明显位置标明降速阀值，但实际上产品达量后就降速甚至停网，这跟宣传语的字面意思流量不限量差距极大，引起民众的强烈不满，也遭到工信部的点名批评并下令整改。9月底，运营商纷纷停止“流量不限量套餐”广告推广，重新上线“畅享套餐”等产品，同时在产品宣传上标明降速阀值。

从不限量套餐更名事件可以看到工信部对三大运营商的监督力度不容小觑。近期工信部提出要求运营商为用户推出根据使用量给予优惠折扣的阶梯定价式资费方案，笔者认为这是为了让所有用户体验到平等的套餐优惠，让用户无需每天掰着手指头计算流量/费用超出多少，或者套餐资费越用越贵，同时也是给了运营商提供新的维系手段，用户流量使用越多，但单价越便宜，用户用得舒心，运营商收入就会提高，这可谓是双赢的局面！

电信资费是否有阶梯式定价？

要是说运营商没有推出过阶梯式定价套餐，那还真是冤枉了他们，只是优惠力度不大用户感受不明显而已。

纵观三家运营商的套餐资费可知，运营商们还是推出了相应的阶梯式定价套餐。联通互联网套餐星粉卡，1元1G全国流量，达到3元后资费封顶，但流量不限。这个套餐最大亮点就在于用户在使用流量超过3G后，流量费用已经封顶，继续使用下去全部付费也才3元而已。这正是所谓的阶梯式定价，即流量使用得越多费用越便宜。这里不得不夸下运营商的高明之处，在如今不限流量盛行的时代，一般人每天使用的流量一般不超过1G，这个套餐既适合普通人又适合重度流量用户，资费完全在用户的可承受范围之内。

从移动的飞享套餐资费说明当中可知，套餐外流量安心包0.29元/MB，累计10元可免费使用至100M，累计30元可免费使用至1GB。如果按照0.29元/MB计算，100M流量需要0.29*100=29元，1G流量则需要0.29*1024=296.96元，通过对比可知，采用阶梯式定价后，10元100M低至0.1元/MB，而30元1GB低至0.03元/MB，同样的，使用飞享套餐的套外流量越多，单价越便宜。

是的，运营商们的确推出了阶梯式定价套餐，只是绝大部分套餐采用阶梯式定价主要集中在套外流量及少部分的互联网套餐当中，且在使用流量过程当中，还受到降速阀值的影响，到达降速阀值后有可能直接断网，对用户来说这是不可以接受的现实。所以用户没能真正感受到阶梯式定价套餐带来的好处，运营商们还需要推出多款明显的阶梯式定价套餐才能提高用户的获得感。

来源：赛立信通信研究部

阶梯式定价对用户及运营商有何意义？

工信部要求运营商在2018年期间推出至少1种阶梯定价式资费方案，满足部分用户的消费需求，这对用户及运营商来说有何意义呢？

采用阶梯式定价对用户来说，产品资费套餐更加灵活，用户可以根据使用量选择适合自己的套餐，而不至于因为自己估算不足导致需要另外付费，且无需担心月底自己成名副其实的“月光族”。就算使用超过套餐，有了阶梯式定价套餐，超出费用也是在可承受的范围之内。

采用阶梯式定价对运营商来说，有好有坏。从收入方面看，相比传统套餐，若人人都使用阶梯式定价套餐，资费下降了，用户有可能从中高值用户转变为低中端用户，运营商的收入或将出现一定的下降；从用户级别方面看，表面上中高值用户减少，但这很大可能刺激了低值用户的消费，进一步提高了低端用户的活跃度，低端用户很有可能变成中高端用户。从用户维系方面看，运营商的维系成本或许出现下降，毕竟自主权掌握在了用户的手上，选择怎样的套餐，用户比运营商更了解自己的需求，运营商将沦为辅助角色，根据用户的使用量变化，在适当的时机给予合理的建议。

运营商应该如何应对？

面对工信部提出阶梯式定价资费要求，运营商目前首要做的是，第一，全面梳理当下主推的套餐，精简套餐内容，用最浅显的语言向大众推广当下的产品，让大众清晰明了地看到套餐的各项要求，不要因为不理解或者语句歧义而让用户陷入宣传套路，相信这能有效地提高用户的忠诚度；第二，深度挖掘客户需求，对现有套餐进行优化升级，寻找可以给客户优惠折扣的点来降低运营成本，例如：通过与互联网公司合作，给予用户一定的流量、语音优惠，与互联网公司合作共赢；第三，做好客户维系工作，根据用户使用量，利用大数据，针对性地推出精准的营销方案，提高用户的满意度，要是除了提醒用户升级套餐之外，也有提醒用户降档的建议就更好了。

小结

运营商其实也无须过多担心，毕竟阶梯式定价套餐与传统套餐相比，变化并不会差太多，只是阶梯式定价套餐胜在更具有灵活性罢了。就当下而言，灵活性及创新性强的产品在新增市场上更具有竞争的优势，所以产品怎么定位，怎样定价，怎样变动，主要围绕着“灵活性”“创新性”来制定，总能收获一批忠诚用户的。

随着携号转网及5G时代的来临，除了拼基站、拼信号抢用户之外，优惠套餐更是用户选择运营商的主要影响因素之一。阶梯式定价套餐时代迟早会来的，这将是运营商接下来没办法避开的问题，不要老想着下架低价套餐来减少用户的出账，营销套路永远只推销高值产品，这种做法只会让用户更加反感。踏踏实实做好自己的本职工作，该给的优惠给，该变的时候变，用户用得开心，自然对运营商的评价就高了！