作者：赛立信通信研究部 谢剑超

来源：《通信竞争》2018年第6期

国内5G 2019年预商用，三家运营商均计划在2020年底实现正式商用。预计2021年5G才会对通信市场格局带来显著的影响。

来源：GSMA 中国5G： 典型行业应用分析

三家运营商还有一年左右的时间来应对5G带来的影响。在5G商业模式依然不明朗的情况下，5G的到来将给运营商带来极大的不明确性。三家运营商该如何在一年时间里为5G竞争做准备？

一、5G前市场格局：市场格局处于变动的临界点

5G来临前，中国电信市场份额增长迅猛，中国移动一直走下坡路，但仍保持60%的市场份额，而中国联通在3G红利之后份额下滑，发展相对停滞。

来源：三大运营商官网

2018年第三季度，中国电信的累计市场份额净增1.8PP，高于去年全年的份额净增，市场份额占比约为20%，直逼中国联通。

来源：三大运营商官网

目前，三者竞争将处于胶着状态。从市场份额看，中国电信占比19.3%，中国联通为20.4%，中国移动是60.3%。所以，只要有1%的变化，就会改变市场格局。

未来一年，市场份额的变化呈现两大可能：一是中国电信的市场份额超过中国联通；二是中国移动降至60%以下。

根据目前的趋势预测：2018年第四季度，中国移动市场份额可能跌破60%；2019年第二季度，中国电信市场份额将超过中国联通，成为中国第二大移动运营商。

来源：三家运营商官网，赛立信通信研究部

中国电信将比其他运营商具有更强烈的拓展欲望，中国联通、中国电信将极力抢夺40%以上的市场份额，中国移动则将力保60%的市场地位。虽然中国电信有望晋升为国内第二大移动运营商，但相信中国联通、中国移动并不会轻易放弃那1%的市场份额。可以预见，2019年运营商的生死格局战将一触即发。

二、5G前运营商的困境

根据工信部2018年第三季度通信水平情况可知：移动电话普及率为113.2部/百人。5G来临前的份额战已经处于白热化的存量竞争状态，而三家运营商正面临着不同困境。

1、中国移动无力改变份额下滑的处境

中国移动的份额趋于饱和状态，第三季度用户数达9.6亿，占全国总人口数70%，用户增量遭遇瓶颈。

在国内，通信市场是存量竞争，但并非零和的存量竞争。各运营商都可以有新增用户，运营商用户体量不会下降。由于无法实现携号转网，用户对运营商可以有多种选择。既然无法阻止用户多选，只能尽力留住用户，所以，中国移动能做的是存量维系，利用福利留住现有用户。

2、中国联通资源与优势并不足以应对反超

中国联通与中国电信存在正面竞争关系，用户在选择多个运营商时，主要在这二者中选其一。中国联通一方面没有足够的资源来应对中国电信的直接竞争，另一方面其互联网卡的优势式微不足以支撑联通抢夺更多市场份额。

中国联通在宽带、政企市场的资源难以匹敌电信。关于宽带市场一直存在“北联通南电信”的说法，但南方才是用户集聚的市场，南联通无法通过固移融合来发展用户，则其低价策略在电信面前也显得乏力；现中国电信在政企市场的地位相当牢固，电信向存量政企客户通过低价团购的方式实现规模的收割，以至于联通在政企市场上也显得优势不足。

中国联通互联网卡后劲不足。近两年其发力互联网卡来抢占市场份额，但随着电信、移动推出类似的王卡，以及电信不限量套餐资费下降的逼近，联通互联网卡的吸引力随之下降，这批用户极有可能转投电信。对此，联通近期暂无好的解决方案，只能继续依靠存量的互联网卡用户发展副卡来保持增长。

3、中国电信面临强弩之末的困境

中国电信通过固移融合、政企团购实现市场份额的快速提升。随着固移融合渗透率不断提升，其发展率将会下滑。政企团购目标明显，则极易受到竞争对手反击。

剩余单固用户融合移动套餐的几率不断下滑。目前，中国电信已经将大多数愿意加价融合的用户发展为其移动用户，面对余下那批不愿加价融合的用户，电信可能通过不加价甚至降价融合的方式来发展他们。

团购活动面临竞争对手的阻击。政企市场客户目标明确，容易会受到竞争对手反击。电信低价团购，未必能与中国移动的大额优惠竞争。中国电信通过政企团购大规模放量的方式可能受阻。

三、5G前运营商策略预判：2019年，运营商真正让利的一年

2019年份额战将高于一切。运营商将盈利机会让位给份额抢占，以牺牲收入与利润的方式换取市场份额，还可能使用非常规策略，用突破底线的低价去攻占市场。2019年，将是运营商真正让利的一年。

1、中国移动让利：送流量、宽带、手机卡，没有不可以送

（1）送流量送到你怀疑人生

中国移动面临最大的困境不是用户流失，而是一人多卡。为此中国移动将推出大规模流量免费送的活动，送到用户忘了还有其他运营商存在。

（2）送宽带同时送手机卡

中国移动送宽带已经送到手软。一边是宽带市场站稳脚跟，另一边移动市场受到强烈冲击，中国移动有必要向存量用户送手机卡，例如低价不限量套餐、副卡等，填充存量用户的第二卡槽，避免用户转投其他运营商。

2、中国联通让利：送你一个互联网

（1）送内容权益，满足用户真正的需求

用户真正的需求，是互联网的内容，而不是流量。用户有更多流量，看不了内容也是白费。在流量得到满足的情况下，对用户来说更多的内容权益比更多的流量更具吸引力。

在流量对用户已不具吸引力的情况下，中国联通为了吸引用户办理互联网卡，防止互联网卡用户流失，只能从内容权益入手，不断拓展互联网卡免流量的范围，赠送更多内容权益。

（2）全面加载副卡，挖掘存量用户的新增

中国联通将面向所有产品加载副卡，无论是互联网卡还是传统套餐都可以加载副卡。副卡方式一方面实现变相低价，另一方面借助存量用户自身来拓展新用户。在拓展能力下降的情况下，联通也只能依赖用户本身来拓展用户。

3、中国电信让利：低处未算低

（1）电信肆掠性攻城，更低团购资费

中国电信将进一步调低移动套餐团购资费。面向农村市场、政企市场，电信将用远低于市面价格的方式通过团购规模发展用户，以更低的资费突破竞争对手防御和用户的心理防线，借此保持强劲的增长势头，势夺更多市场份额。

（2）消灭所有单固用户，不加价融移动

消灭所有单固用户，面向全部单固网用户加载移动，中国电信将针对顽固不融移动的用户，推出不加价融移动的方案，用户可以额外使用一张移动卡，而不增加任何费用。

四、5G市场发展预判

5G商用到来前，运营商如此关注份额，主要因为5G商业模式不明朗。5G商用加速运营商的同质化，在低价大流量的背景下，运营商抢夺市场份额将更加困难，若运营商想在5G到来前锁定市场份额，就会加剧竞争势态的白热化，进而将可能改变2019年三家运营商整体的市场格局。

来源：工信部、赛立信通信研究部

2020年将迎来5G移动用户的快速增长期，5G普及速度也将比之前任何一代的都要快。在5G渗透率快速增长阶段，也是市场格局再次调整的阶段，运营商可以抓住此机遇重新逆转市场格局。