赛立信通信研究 曹先震
又到一年一度的校园秋营季，三大运营商早已经在各大高校摩拳擦掌，校园里的铺排宣传如火如荼，营销推广活动一波接着一波。
对运营商而言，校园市场是充满活力与潜力的市场，一方面，校园里的用户以年轻学生用户为主，他们乐于接受新鲜事物，对互联网的需求也非常旺盛，这不仅仅体现在传统的语音、宽带网络、流量服务需求，如今对于游戏、直播、赛事等等内容服务的需求也在日益增长；另一方面，校园市场每年都会涌入一大批新生，这对运营商来说是拉新的绝佳时期，很多运营商的多年忠实客户都是从校园时期开始的，所以，校园市场是运营商份额增长、积累客户的重要潜力市场。
正是因为校园市场如此重要，运营商在校园市场的竞争也是愈发的激烈，每年的营销手段和内容都不断推陈出新，比拼的就是运营商的创新能力和落地执行能力，下面，我们就以广东省广州的高校市场营销来看看各大运营商之间的比拼。
广东三大运营商在高校主推的号卡套餐有：移动的校园潮玩卡、联通的沃派青春卡、电信的超级校园星卡。
相比较之下，三大运营商的主推卡资费基本为每月30元（优惠后价格），电信联通分别多了1元的视频彩铃优惠包和流量叠加包，因此在月费上相差不大；通话时长也都是100分钟每月；最大的差别便是在流量的多少上，将所有流量叠加起来，移动为70G、联通为155G、电信为137G，不难看出，差异还是比较明显的，联通主打一个流量多，优势相当明显，除开定向流量和优惠期流量，本身套内便含有30G国内通用流量，因此从长期使用来看，联通套餐内所含的流量是相当优惠的，不过短期看的话（大学四年时期），对学生用户而言，一个月30G流量已经是相当够用了。
所以，套内流量的多少，运营商主要用来作为宣传噱头吸引学生用户，在这方面，联通无疑要胜出不少。
除了推出极具吸引力的产品外，运营商同时也会在各大高校开展多样化的实地营销推广拓展活动。
广东移动今年迎新季便在广州大学城组织开展了一场以“动感校园，百变由你”为主题的高校迎新活动。活动期间，广州移动与中移互联网联合举办“同学，大点声”校园直播音乐会，一方面邀请GNZ48炫酷女团唱跳燃爆全场，炒热迎新氛围；另一方面还在迎新现场开设了四大潮流感十足的“动感惊喜超市”“动感体验区”“动感娱乐区”“动感畅享区”区域，并与小米、可口可乐、7-11便利店、腾讯等品牌商家联合，提供小米手机、可口可乐、腾讯音乐演唱会门票等好礼，吸引了众多学生前来参与趣味潮玩、智慧潮品、美食潮饮、抽奖潮礼等体验类活动。不难看出，广州移动旨在通过聚焦学生校园生活多样化、数字化、智能化的需求，全方位、多场景打造全新的校园体验，为学生带来更多的成长赋能，也为多彩的校园生活注入数字化新动能。
图1 广州移动“动感校园，百变由你”活动现场
广东联通一方面通过5G沃派的升级体验，在各大高校开启智慧校园“探索之旅”，通过在校园内打造5G头号玩家、潮趣空间、5G校园专网等多样化科技场景，让学生用户尽情享受AR、VR所带来的沉浸式高科技体验。另一方面，联通则依托各个高校的青创社成员，从迎新前中后三个环节，将营销宣传推广嵌入迎新报到流程，集中人力物力在车站、校门口、新生报到点、宿舍、食堂等位置进行精准卡位，多道拦截，以全方位协助新生入校进行营销渗透，拉动新生入网。相比较移动的大规模主题营销互动活动而言，联通的营销推广则更注重在内容体验、拉新拦截等方面，以求快速达到用户获取的目的。
与往年各种线下地推宣传拦截相比，今年电信也做了一些新的尝试。一方面，广东电信为了让学子们享受到高质量的网络，在开学季来到前便进行部署，对各大重点大中专院校进行全面网络优化，到各大院区进行4G、5G及Wi-Fi网络信号检测，做好清网排障、优化调整，维护人员深入到宿舍、饭堂、教学楼等热点区域，一一对语音质量、网页浏览、上传速率、视频聊天等业务作现场测试，为每所学校量身定制一校一案网络优化方案，以优质、精品网络迎接广大师生返校。
另一方面，广东电信与高校联合（如广科院），邀请本校的学姐学长在广东电信视频号上进行直播，在直播互动时，学姐/学长主播耐心地解答学生及家长的各类问题，热情地介绍校园及校园周边的衣食住行信息，对于报到后有旅游需求的家长，还会直播推荐市内游和短途周边游的精品线路，介绍主要景点的信息和看点，为学生和家长更加便捷地入学及游玩提供贴心的服务指导。可以看出，电信既有线下网络保障检测、反诈宣传等切实的行动，也有线上的直播互动宣传，通过线上与线下的联合营销凸显差异化。
数字化时代的到来，赋予了校园市场更多的内容，校园环境已经不仅仅是教育的场所，同时也是信息和沟通的中心，对运营商而言，更是建立长期客户关系、推动数字化教育、增加市场份额和提升品牌声誉的关键市场，如何才能在校园营销中获取先机，笔者认为可以从以下几点出发进行创新。
首先，要更加注重内容和服务的体验。学校用户对于新型应用和内容服务的接受程度相对来说比较高，运营商应该抓住机会向这些年轻用户进行介绍和推广体验，如联通推出的“5G头号玩家体验车”，将最酷炫的AR、VR体验介绍给这些新生用户，让他们成为未来的潜在用户群。
其次，加强校企联合营销。运营商与学校的联合营销可以无处不在，从前期的招生选专业、学校简介、校园生活和校园管理等，都可以通过运营商的公众号和视频直播号来进行宣传和推广，以此赢得新生的好感，对于后期开展拉新入网也就是顺理成章的事了。
最后，强化社会责任感宣传。面对如今高速发展的网络世界，很多网络诈骗方式层出不穷，这些对于校园新生来说比较陌生，运营商可以在宣传推广时，通过播放反诈视频、发放反诈单页、面对面宣讲等方式，为新生普及反诈知识，对最常见的违法转售电话卡、校园贷、AI诈骗、违法刷单、冒充公检法等诈骗形式进行重点讲解，引导新生用户进行规范上网、安全上网，努力营造“平安校园”的良好氛围。
校园市场的营销模式很多，关键是要了解学生的需求和兴趣，利用新兴技术和社会趋势，创造有吸引力的宣传活动和内容服务体验。同时，与学生建立良好的互动关系，并倾听他们的反馈。运营商只有不断调整和优化营销策略，才能更好地满足校园市场不断变化的需求，这也是取得成功的关键。
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作者：
曹先震
赛立信通信研究部 研究经理
10年以上通信行业研究服务经验，擅长通信行业市场趋势研究、数据挖掘、市场策略研究、标杆研究等，在DICT、专线、云计算、安全等政企领域有丰富研究经验和独到见解。
