赛立信通信研究部 邱欢欢

近几年中小企业市场在运营商ToB战略中的地位愈发凸显。2025年三大运营商在规划全年发展时都将中小企业市场视为“重要增长极”，拓展策略强调由“简单连接”向“提供场景化融合解决方案”进一步升级。在这个升级过程中，轻量化ICT融合方案这一新兴服务形态逐步浮出水面，“小微ICT”的概念也逐渐从内部术语走向行业共识，被视为撬动中小企业市场价值的关键抓手。

小微ICT为何重要？

麦肯锡2025年2月发布的报告《Playing to win in B2B telecom》指出，2025–2028年期间，全球电信运营商可通过四种关键战略在政企B2B市场中释放高达1600亿美元的新增空间，其中ICT产品与服务（ICT products & services）就占据800亿美元，居于四大板块之首。其余三类分别为连接服务（250亿美元）、5G网络API开放（200亿美元）及垂直行业生态建设（350亿美元）。

图1： 四种加速电信公司B2B收入增长的战略

来源：麦肯锡

麦肯锡指出，运营商之所以能在ICT领域释放更大价值，核心在于其客户关系、网络能力与行业理解的优势可用于打包整体解决方案：将连接与云计算、IT运维、安全能力等整合输出，从“通信服务商”向“技术服务参与者”转型。

另外据贝恩咨询（Bain）于2024年发表的一份结合IDC数据的研究指出，中小企业在全球企业对连接服务与信息通信技术（ICT）的整体支出中约占30%，且该部分支出正以年均8%左右的速度增长。这意味着中小企业不仅构成了ICT市场的重要组成，也展现出较强的持续投入意愿和潜在价值。

更值得注意的是，中小企业客户对于运营商而言，盈利能力甚至优于大型企业。据贝恩估算，全球运营商服务大型企业客户的EBITDA利润率约为35-45%，而在中小企业市场，这一数值可达50-60%。原因或在于中小企业服务交付流程更短、决策链条更灵活、对标准化产品接受度更高。

图2：中小企业和大型企业利润率对比

来源：贝恩咨询

三大运营商如何竞逐？

随着中小企业ICT服务的价值逐渐被运营商看到，“小微ICT”概念也由此应运而生，并在三大运营商的战略实践中不断演进。其中，中国电信是较早明确提出“小微ICT”产品体系的运营商，最初是基于其广覆盖的装维能力探索变现途径，逐步形成标准化、可复制的信息化产品组合。中国电信对“小微ICT”的定义强调：以中小企业客户为服务对象，提供快速部署、标准化方案和持续运维服务，具备项目交付门槛低、响应速度快、实施周期短等特征，单个项目金额一般介于1000元至50万元之间。中国联通则将相关业务归入“云网小微数智”体系，强调聚焦高价值领域和重点生产场景拓展小微项目。中国移动在近一年内开始重视并加码50万元以下小微项目的组织推动与资源配置，将其作为对传统大客户项目模式的重要补充。

当前，运营商面向中小企业提供的小微ICT服务，主要聚焦于高频刚需场景，围绕企业在网络、IT、安防安全、办公等方面的典型痛点，打造标准化的信息化解决方案。典型的服务内容包括：智能组网、内网改造、综合布线、客网运维、视频监控等（如表1）。

运营商在推进小微ICT服务落地过程中，主要采取两类路径：一类是标准化服务销售，另一类是小微项目签约。其中，标准化服务销售是小微ICT区别于传统定制型ICT项目的关键特征之一。在此基础上，一些省份和地市进一步探索基于标准服务的预制型套餐：面向如临街门店、楼宇办公等特定类型客户的典型场景，将多项标准服务按需组合，统一打包，形成固定价格、模板化交付的服务方案，即小微ICT的场景化标准礼包。

小微ICT迈向规模化的关键要素

如前所述，小微ICT在运营商业务体系里已初具雏形。然而，要真正实现从“尝试推动”到“规模运营”的转变，仍需运营商在产品形态、组织能力与支撑体系上进一步夯实基础。

对比传统ICT项目与小微ICT的服务逻辑，我们可以清晰看出其在目标客户、交付方式、组织机制等多个方面存在本质差异，这些差异决定了小微ICT不能照搬传统ICT的组织打法，而必须依托标准化、轻交付、生态化等新路径实现规模突破。

关键要素一：产品标准化。这是复制扩张的前提

小微ICT面向的是需求类型高度重复、支付能力有限的中小企业用户，必须具备“可快卖、可快装、可快收”的产品特征，才能适配大规模推广的要求。相比传统ICT按项目招投标的模式，小微ICT强调将ICT服务模块化、套餐化、清单化，形成统一模板、统一报价的产品包，从而降低销售门槛，提升一线适配能力。以中国电信为例，由集团公司牵头构建统一的标准ICT架构，一些省公司在此基础上进一步建立本地产品库和模板体系，为标准化推广提供制度和工具支撑，成为小微ICT标准化推进的可借鉴样本。

场景化礼包方面，当前一些先进省份的运营商已通过构建“场景礼包库”，实现了多场景、多服务组件的预配置，如门店安防包、办公组网包、楼宇布线包等，初步建立起“标准产品+本地适配”的轻型销售体系。

关键要素二：一线交付能力。这是落地效率的保障

传统ICT项目通常由专业集成商交付，而小微ICT的交付主体更多依赖商企客户经理、智家工程师或本地外包队伍，对交付人员的技能结构提出了新的要求。为保障交付一致性和质量，必须同步强化标准化培训、通用作业手册与服务流程支撑，降低交付人员的专业门槛，让一线人员具备“按图操作”的能力。

此外，运营商还可探索“清单式交付平台”，通过系统化管理装维过程、输出施工图纸、自动生成清单报价，推动从“人带技能”向“系统带能力”转型，为复制铺开创造条件。

关键要素三：生态协同。这是扩大服务边界的关键

小微ICT的场景碎片化特征决定了运营商自身难以覆盖全部需求与能力边界，必须通过构建区域级服务生态来实现产品闭环。一方面，需要联合本地终端商、应用商、施工商等生态伙伴，丰富场景内容与服务维度；另一方面，也需建立能力认证机制与服务交付规范，确保生态输出的一致性和可控性。

典型做法如推进“生态服务商白名单制”，根据服务能力、响应时效和交付质量对本地合作方进行动态管理，并将其嵌入产品交付流程中，提升整体交付效率与客户满意度。

结语：小微ICT带来的启示

小微ICT的发展，不仅是运营商切入中小企业市场的一次业务创新，更是对ToB服务模式的底层重塑。在这一过程中，传统依赖人带项目、项目带收入的增长模式，正在逐步向以“产品力”为核心、标准能力为基础、生态协同为支撑的轻量化业务体系转型。

这不仅要求运营商的产品设计更贴近用户场景，更要求组织机制、平台工具和交付流程真正适配“高频、快决、高复用”的业务节奏。某种程度上，小微ICT所建立的产品标准化与服务流程化能力，也将为运营商其他ToB业务的产品化演进提供路径参考。这一趋势，值得运营商从更系统的视角加以审视与布局。

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作者：

邱欢欢

赛立信通信研究部 总监
10年以上通信研究服务经验，专注于通信市场全业务发展研究、标杆研究、策略研究、架构流程研究等，擅长智慧家庭、个人市场、中小企市场等通信专项研究。