赛立信通信研究部 邱欢欢 来源：《通信竞争》2019年第1期

2018年已成定局。这一年，虽然背负着各种压力，运营商们还是做出了可圈可点的成绩。在广东，中国电信的收入增幅创下了近几年新高，在整体行业收入增幅不断下行的困境中显得难能可贵；中国移动凭借不服输的精神保移动争宽带，实现了收入增幅领先行业的目标；中国联通虽然部分业务在竞争中稍有退缩，但总体收入增幅依然维持在较高水平上。

进入2019年，运营商在开启新起点的同时，也面临着新的挑战。正如很多人以略带悲观的态度预测的那样，2019年仍然会是比较难过的一年。从大环境来看，整体市场经济继续面临下行压力，运营商在增收这件事上即将迎接越来越大的阻力。这点在2018年年底已经作为序曲出现，2019年将更加显性化。

这些阻力主要来自几个方面。一是作为近几年增收主动力的流量增长，眼看着即将触及天花板。目前广东三家运营商的用户户均流量，最高的一家已经达到12G，接近国际顶级水平。另外两家虽然还徘徊在5G以下，但大规模的用户量及有限的网络负荷造就了天然的增长屏障，流量增长引导无法肆无忌惮。流量红利的消逝需要有新的业务增长点作为及时补充，就目前的情况来看，短期内还能难找到可以与流量的增收拉动效应相提并论的基础业务。在未来几年，从4G过渡到5G的这段期间，流量依然会是运营商增收的主要基础动力，但拉动效应将越来越弱。

其次，我们寄予厚望的包括ICT、IDC、物联网在内的新兴业务虽然有在快速增长，但总体上看仍旧不成规模。这一块业务在各家运营商的收入结构里所占的比例大不相同，除了电信实力较厚外，另外两家规模都较小，甚至还有的处于刚起步阶段，在运营商之间尚且无法竞争，更不用说应对外部互联网企业的争抢。而物联网这一块，我们期待的爆发性增长一直没有到来，甚至还“出身未捷身先死”，缺乏有效的收费模式、被不断压降的价格、增长乏力的规模量，都让物联网收入处于缓慢不前的状态，无法真正转变成增收新动力。

从用户发展角度看，这几年运营商一直在饱和的存量市场里挣扎，想尽一切办法挖掘增量。2018年出现一些新的挖掘模式，分别针对自家用户及异网用户进行。其中针对自家存量用户，采用的多是“单进融”手段，即通过引导融合加装来释放需求；而针对异网用户则以更具吸引力的套餐产品来刺激入网。在这两个过程中，低价成为主要的竞争手段。虽然最终交出的新增量成绩单确实好看，但还是难掩低价竞争带来的用户价值低下的现实，不知不觉中又给自己制造了多一层的增收障碍。

另一方面，曾一度大放异彩的互联网合作发展模式，在资源和可获利空间消耗殆尽后，也迎来了增长瓶颈。这个瓶颈体现在两个方面，一个是异业合作的范围达到极限，大的互联网公司已被瓜分完毕，小的企业没有太多的合作价值；另一个是由异业合作产品带来的发展量难以突破，以腾讯王卡为例，在线上发展遭遇瓶颈之际及时地转战至线下，如今线下发展速度也开始变缓，而其他合作产品甚至未曾有过现象级的发展效果。实际上，互联网异业合作是很好的发展思路，未来运营商也应该走合作互赢的道路，但合作模式不应该是一成不变，合作的焦点也应该适时转移，运营商在这条路上还是应该多加探索。

2019年是运营商极度需要变革的一年，原因不用多说也已经人尽皆知：5G触手可及、携号转网近在咫尺。运营商需要有一个从内而外的换新过程才能够建立起足以应对新形势新挑战的信心。在这个新旧交替的阶段，运营商需要运用新的思维探索新的模式，在白热化竞争中获得有效增长，才能顺利通过市场弯道，甚至实现超车。

（1）抓好政企市场这个增长点

无论从长期或短期来看，政企市场都将是运营商未来的主要增长来源。这里面既包括新兴业务如ICT、IDC等业务需求，将在数字经济的带动下，尤其是粤港澳大湾区的规划建设引领下实现商机爆发，对运营商来说是个不可错过的机遇；与此同时，传统业务如专线、员工移动业务等也存在不小的增长空间，是值得运营商深耕的明星业务。此外，虽然暂时还处于蛰伏期，但物联网业务势必会借助5G的春风迎来真正的爆发，2019年还需要继续做好铺垫。

（2）各种智慧场景应用是内容增值的主要方向

2018年，运营商主要通过大力发展融合来提升用户粘性和价值，新增和存量都不放过。进入2019年，融合的趋势需要从广度向深度转变。这个深度主要体现在内容和服务加载上。不像之前简单的视频应用（IPTV）叠加，深度融合场景应该有更多的智慧应用和服务出现。例如针对家庭市场，可糅合智能终端、智慧应用、智能联网等产品和服务，向用户提供一体化的智慧家庭解决方案。这是5G时代最值得期待的智慧应用场景之一，也将是运营商从组网层面向内容服务层面跨步的可行途径。2019年运营商需要在生态和产品布局上做更多储备。

（3）传统业务仍有可为空间，竞争将出现两个转变

虽然移动用户市场早已进入高度饱和状态，但并不意味着毫无挖掘空间。流量红利是不断在消逝，但断言其“退至与语音短信一样的落后梯队”还为时尚早。在2019年，针对用户规模的经营竞争依然会是运营商聚焦的重点，激烈程度只会有增无减。在这个过程中，新的手段、新的发展模式还会层出不穷。其中，有两个变化值得我们关注。

一是竞争焦点偏移，从“产品为王”到“触点为王”。在4G后期进入大流量竞争阶段后，运营商之间的产品竞争已经陷入了“高度同质化——低价差异胜出——低价跟进——高度同质化” 的恶性循环中，产品已经不再也不能是运营商致胜的法宝。在这种情况下，“触点”将成为新的布局重点：谁家的触点布局得广，能更有效的接触到用户，并成功转化，谁家便掌握了市场的主导权。这点跟2G时代的渠道布局既有相似的地方，又有很大的衍生。衍生的地方在于需要布局的“触点”不仅仅是实体渠道，也不仅仅是网厅或公众号推送，它需要细致到末梢，细致到人。在末梢上做加法，尽量丰富类型，尽可能的扩大合作范围；而在流程上做减法，尽量简化末端营销所需要做的步骤，将大量下定、配送、实名等工作交由后台处理。简言之，2019年运营商需要将更多心思放在触点布局而不是产品上。

其次是经营重心往回收，由“增量经营”转向“价值经营”。触发这个转变的因素，除了市场进入深度存量阶段外，携号转网开启也是重要原因。2019年，运营商对存量用户的关注或会达到一个新高度，经营重点包括在网保有和价值提升。这个转变将会在很大程度上缓解运营商之间相互争抢异网用户的胶着局面，对运营商资源的有效投放和利用也是个好的引导。就算在收入增长上无法立竿见影，但针对用户的投入产出乃至整体经营的健康性都将得到优化。

其实，每一个新年的到来，对运营商来说都是一个新征途的开始。每一年都会有新的挑战出现，同样也会有新的机会可期。正所谓“关关难过关关过”，期待运营商的再一次凯旋。